Як збільшити продажі

458
  • Знання відвідувачів + віджети = зростання конверсії та ПФ
  • Що ще потрібно інтернет-магазинах крім продажу?
  • Здрастуйте, шановні читачі блогу . Очевидно, що трафіку в рунеті не стає більше (хіба що він зміщується в бік мобілізації), а видобувати його з кожним днем все складніше і складніше.

    Відбувається це від того, що в контекстній рекламі все сильніше загострюється конкуренція, а пошукові системи вводять нові алгоритми і фільтри, які зводять нанівець додані вами раніше в цьому напрямку зусилля. Однак якщо у вашого сайту непогані поведінкові характеристики, то, якщо пощастить, є шанс істотно зрости у видачі, принаймні, в Яндексі ( кому зараз в Топі жити добре), якщо пощастить.

    Як збільшити продажі

    Природно, що з наявного трафіку потрібно намагатися вичавити максимум. Трохи раніше я вже говорив, що існують сервіси, що дозволяють більш детально вивчити інформацію, що стосується відвідувачів вашого сайту, і на основі отриманих даних сформувати для них чи не індивідуальні пропозиції. Сьогодні я хочу поговорити детальніше про найбільш часто використовуваних зараз інструментах – віджети.

    У даному матеріалі мова піде не простих «онлайн-консультантів» або «зворотних дзвінків», а про мінливих залежно від обставин (цілей) і особистості відвідувача тригерах (динамічних віджетах). Показані в потрібному місці і в потрібний момент, вони не тільки підвищують продажу, але і знижують число відмов («ловлять» користувачів при догляді з сайту), а також збільшують час, проведений відвідувачем на сайті. Останнє дозволяє в перспективі збільшити трафік з пошукачів, що, безсумнівно, є позитивним аспектом.

    Знання відвідувачів + віджети = підвищення конверсії та ПФ

    Отже, у нас є проблема і шляхи її вирішення. Залишилося тільки зрозуміти, як все це можна ефективно використовувати, бо стандартизованими діями (наприклад показом всім відвідувачам поспіль надокучливого «онлайн-консультанта або виведенням на екран у всіх доречних і недоречних випадках віджета «зворотного дзвінка») можна знизити конверсію і погіршити поведінкові характеристики. Втомившись від настирливого сервісу, відвідувачі будуть покидати сайт і збільшувати відсоток відмов, тим самим знижуючи час, проведений на сайті.

    Віджети – це інструменти, якими необхідно користуватися з обережністю, інакше їх дія призведе до негативного результату. Для того щоб цього не сталося, необхідно навчитися правильному поводженню з ними.

    Віджети носять універсальний характер. Їх цілком доречно використовувати як на комерційних сайтах, так і на некомерційних (наприклад, для збору бази e-mail-передплатників або послідовників в соціальних мережах). Але все ж основним місцем їх програми можна з упевненістю назвати e-commerce.

    На продають сайтах з допомогою віджетів можна розігрувати сценки» з арсеналу оффлайн продажу: впізнавання постійного клієнта, пропозиція знижок в день народження, підхід до відвідувача, довго не решающемуся на купівлю товару, з такою пропозицією, від якої важко відмовитися, і т. д. Головне – все це правильно обіграти і налаштувати, і тоді ефект буде позитивним як в плані SEO, так і в плані конверсії.

    Сьогодні в якості «піддослідного» ми будемо розглядати сервіс inTarget, має у своєму арсеналі легко настроюються віджети (і в плані підгону їх під дизайн сайту, і в плані налаштування їх показу в потрібні моменти). Його основною відмінною особливістю є те, що він вміє відбирати дані з баз соціальних мереж про користувачів, що заходять на ваш сайт. Докладніше про цьому процесі ви можете прочитати в оглядовій статті можливостей inTarget. Я просто скажу, що використовувані ним методи «білі» і дані беруться з його дочірнього сервісу UpToLike, про який я вже писав.

    Природно, що абсолютно всіх відвідувачів вашого сайту пізнати не вдасться. Але навіть у цьому випадку сервіс збирає таку кількість статистичної інформації, якого цілком достатньо для створення і показу більш або менш адресних віджетів. Тих користувачів, про яких inTarget нічого не зміг дізнатися з соцмереж, можна розбити на такі сегменти, як «вперше зайшли на сайт» або «було вже більше двох разів, але нічого не купили».

    Першим можна показати віджет «Ви у нас вперше і ще не отримували подарунок» і додати кнопку для його отримання

    Пример виджетаЯк збільшити продажі

    Залишилися, можна зацікавити знижкою на першу покупку. Така градація не ідеальна, але бонусне пропозицію в будь-якому випадку краще демонстрації знеособленого виждета.

    Якщо ж користувача вдалося «впізнати в обличчя», то перед вами відкривається набагато більший простір для сегментування: «місто проживання», «ім’я», «вік» (в тому числі і день народження), «стать» і багато іншого. Погодьтеся, що, побачивши пропозицію про отримання знижки з приводу свого дня народження, людині важко буде відмовитися від покупки.

    Виджет персональной скидкиЯк збільшити продажі

    Суть цієї ідеї полягає у можливості різноманітною і часто неочевидною угруповання аудиторії (розбитті відвідувачів на сегменти).

    Чому такий наголос робиться саме на сегментацію? Все очевидно: на кожне подія (дія користувача, сукупність його дій тощо), а також на кожного конкретного користувача, що зайшов з того чи іншого сегмента, ми налаштовуємо потрібний віджет, здатний дивувати відвідувача цікавим і несподіваним привітанням, дарувати персональні знижки, пропонувати членство в клубі обраних і т. п. Досягти такого результату, діючи наосліп, не вийде, оскільки у відносинах між клієнтом і продавцем основну роль грає саме індивідуальний підхід, що дозволяє з більшою ймовірністю залучати відвідувачів сайту в воронку продажів.

    Також варто розуміти, що чим активніше поводиться відвідувач і чим довше за часом він знаходиться на вашому сайті, тим вище ймовірність здійснення ним покупки. Разом з цим ви отримуєте бонуси у вигляді збільшення числа переглянутих сторінок за сесію, часу, проведеного користувачем на сайті, і зниження числа відмов. Є ще такий показник Яндекса, як комерційний фактор ранжування, про який також не варто забувати.

    Крім усього іншого, віджети в inTarget дозволяють «ловити» і «дотискати» так званих «гарячих клієнтів». Вони вже проводять на вашому сайті визначені операції: щось дивляться, якісь товари кладуть у кошик, читають інформацію про доставку і т. п. Але їх необхідно підштовхнути до більш активних дій: покупкам, замовленнями, дзвінків і так далі. У цій ситуації в якості тригерів варто використовувати вже не сегментацію, а виконання відвідувачем потрібних вам цілей (перехід на лендінгем пейдж або на головну сторінку, додавання товару в корзину, заповнення форми замовлення тощо). З допомогою віджетів ми будемо намагатися збільшити прохідність воронки продажів (розширити її у вузьких місцях).

    Як це краще зробити? Розглянемо ситуацію на конкретному прикладі.

    Припустимо, у вас є сайт готелю і ви вирішили «ловити за хвіст» всіх, хто дивиться певні типи номерів. В даний час кімнати простоюють, а їх необхідно терміново здати. Якийсь відвідувач (його особистість не важлива, так як наш тригер налаштований не на нього, а на подію, тобто на досягнення мети) подивився сьют, і що його не влаштувало – він зібрався йти. Але ви вже впоралися з налаштуваннями, і при переході з даної сторінки йому демонструється продає віджет з такими бонусами, що він не може відмовитися від броні номери.

    Аналогічно можна чинити з тим, хто ходить по картках товарів вашого інтернет-магазину, явно щось вибираючи, але, закриваючи одну за одною. Після третьої «забракованої» картки ви демонструєте йому мотивуючий віджет (знижка, бонус і т. д.) – і відвідувач вирішується на покупку.

    Тригер на появу віджета можна поставити в будь-якому місці. Припустимо, відвідувач вивчає інформацію про доставку. Несподівано йому приходить повідомлення, що саме сьогодні за його місту (inTarget, як ви пам’ятаєте, може видобувати таку інформацію в соцмережах) вся доставка здійснюється абсолютно безкоштовно за таким-то промокоду, який потрібно ввести при оформленні замовлення. Ну, чим не мотивація до негайної купівлі?

    Пример стимулирующего к покупке виджетаЯк збільшити продажі

    Не завжди варто застосовувати тактику утримування і вичавлювання всіх соків з клієнта прямо тут і прямо зараз. Цілком можливо не тільки мотивувати до дії в сьогоденні, але і робити заділи на майбутнє. Спробуйте запропонувати бонуси на наступні покупки і подивитися, як буде співвідноситися відсоток повернень та кількість здійснених покупок. Варіантів маса…

    Як НЕ варто робити. Однозначно не варто переслідувати відвідувачів вашими віджетами по всьому сайту, не даючи їм спокою (це як неотвязный менеджер в магазині, від настирливості якого більше шкоди, ніж користі). У нашому випадку таким дратівливим чинником може послужити, наприклад, неправильно налаштований онлайн-консультант, який з’являється на кожній сторінці навіть при багаторазовому відмову від його послуг цим користувачем.

    Чим більше цільовим буде віджет (його оформлення, повідомлення і момент показу), тим вище шанс роздобути клієнта.

    Що необхідно інтернет-магазинах, крім продажу

    Продають сайтів, якщо вони планують розвиток, як повітря необхідна постійна лояльна аудиторія, на яку завжди можна покластися (базис, ядро).

    Сформувати її допоможе «розумний» використання віджетів. Постійні клієнти, потенційно зацікавлені в подальших покупках товарів саме у вас, і хороші поведінкові фактори самого сайту (завжди варто пам’ятати про SEO, бо це абсолютно безкоштовний цільовий трафік) – запорука майбутнього успіху всього підприємства. Ці завдання можна вирішувати за допомогою віджетів.

    Як же дістати лояльну аудиторію вашого сайту? Давайте звернемося за прикладом до давно існуючим і розкрученим бізнесам.

    У «Ситилинке» є клуб постійних клієнтів, які отримують зовсім невеликі бонуси, але цього виявляється цілком достатньо для підтримки купівельного попиту (перевірено на собі). Створіть і ви продає на сайті клуб покупців з привілеями – і результати не забаряться. Для мотивації вступу в клуб знову ж використовуйте віджети.

    Пример виджета для вступления в привелигерованный клубЯк збільшити продажі

    Було б логічно після вчинення відвідувачем першого замовлення (за його автоматичний перехід на сторінку «Спасибі») показати віджет з заголовком «Вступити в клуб» та коротко описати користь від членства. Цей крок дасть вам у руки список лояльних контактів, з якими можна буде працювати в приватному порядку, заздалегідь маючи уявлення про перевагах користувача (e-mail-розсилка, СМС-розсилки тощо).

    Менш популярним, але цілком працюючим варіантом збору бази лояльних клієнтів можна назвати гру (наприклад, у вигляді проходження тесту). Гратися люблять всі, тому навіть в інтернет-магазинах можна пробувати створювати тематичні тести.

    Користь від цього буде подвійна:

  • По-перше, сам по собі процес гри (в нашому прикладі – це проходження тексту) збільшує час, проведений відвідувачами на вашому сайті, а значить, певною мірою сприяє загальному поліпшенню поведінкових характеристик.
  • По-друге, будь-який результат тесту – це можливість і одночасно привід запропонувати пройшов його відвідувачу цільової подарунок при здійсненні замовлення (на основі тесту досить легко виявити переваги клієнта).
  • Щоб залучити в гру, можна знову ж таки використовувати віджет. Наприклад, користувач ходить по сайту певну кількість часу (кілька хвилин), що є тригером для спрацьовування. Показуємо йому якийсь кумедний віджет, пропонує пройти жартівливий тест:

    Пример виджета для сбора списка лояльной аудиторииЯк збільшити продажі

    Пізніше всіх, що пройшли тест, можна буде розбити на групи (сегментувати) і, орієнтуючись на отримані результати, розробляти ефективні індивідуальні пропозиції. Крім бази даних з конкретними даними і уподобаннями, ви отримуєте поліпшення поведінкових характеристик вашого сайту.

    З допомогою віджетів нерідко вдається утримати клієнта за методом «up sale» або «cross sale». Як це відбувається? Продемонструю це на прикладі.

    Припустимо, чоловік подивився картку товару з телевізором (дорогим і мають велику діагональ) і вже зібрався йти, але тут йому демонструється віджет з пропозицією переглянути схожі товари (сто?люблячі дешевше, але від цього не менш гідні). Правда, таку тактику не можна назвати «up sale» (скоріше вже «апесейл по-нашому»), оскільки в оригіналі цей метод передбачає нав’язування дорожчого товару, але в умовах поточного споживчого кризи метод «даунсейла» спрацьовує нітрохи не гірше.

    Cross sale може виражатися в показі віджету на сторінці «Спасибі» після придбання основного товару або після його додавання в корзину (нехай того ж телевізора). В якості додаткової послуги ви пропонуєте покупцеві вибрати супроводжуючі товари: підставку під TV, кріплення на стіну або програвач дисків. Навіть у разі відмови клієнта від придбання додаткового асортименту ви вбиваєте відразу двох зайців: утримуючи відвідувача по часу і мотивуючи його переглядом більшого числа сторінок, ви підвищуєте конверсію і покращуєте поведінкові фактори сайту.

    Іноді навіть просте утримання минає без покупки клієнта може принести несподівані результати (підвищення продажів і зниження показника відмов на сайті):

    Пример удерживающего виджетаЯк збільшити продажі

    Можна придумати безліч варіантів роботи з клієнтами, головне – включити фантазію і правильно застосувати знання про аудиторії, надані вам InTarget. При цьому не варто забувати про обов’язкове використання сегментування аудиторії (розбивку на цільові групи) та про побудову воронки з послідовного виконання заданих цілей (тригерів показу віджета), що дозволяють кожному відвідувачеві вашого сайту адресувати персональний віджет

    Виджеты для сегментов и целейЯк збільшити продажі

    Все це дуже просто реалізується в InTarget, так як вся робота з сегментами, до кожного з яких можна тут же прив’язати віджет, здійснюється в одному інтерфейсі. При цьому кожен віджет можна кастомизировать, тобто легко налаштувати під самий незвичайний дизайн сайту, додавши потрібні картинки, написавши необхідний текст або зробивши спеціальну кнопку з написом. В цьому ж інтерфейсі відслідковуються конверсії.

    Таким чином, в одному місці знаходяться відразу всі опції: і налаштування віджетів, і прив’язка до груп (або цілей), і аналітика. Розповідаючи про можливості і методи використання віджетів, я спирався на функціонал цього сервісу. Звичайно, зовсім не обов’язково використовувати саме його, але вкрай складно знайти щось більш підходяще для реалізації описаних у статті завдань.

    Підсумок

    Не викидайте гроші на вітер, намагаючись збільшити трафік додатковими вкладеннями в рекламу: у всіх відносинах набагато ефективніше більш якісно конвертувати вже залучений на сайт потік відвідувачів.

    Експериментуйте з віджетами, оскільки вони можуть надати вам величезну кількість варіантів для реалізації самих цікавих ідей. До такого функціоналу відносяться не тільки всім відомі «зворотний дзвінок» (який, до речі, теж необхідно налаштовувати грамотно) і онлайн-консультант, але і безліч креативних тригерів, які просто не можуть залишитися непоміченими. А вашим конкурентам залишиться тільки гадати, як вам вдається досягати такого успіху.

    Що стосується трафіку, то він автоматично збільшується за рахунок поліпшених віджетами поведінкових характеристик вашого сайту. Головне – робити все з розумом, а не «для галочки», і тоді ваші зусилля дадуть бажаний результат.

    Удачі вам! До зустрічей на сторінках блогу