Як збільшити продажі

662

Здрастуйте, шановні читачі блогу . В одній з недавніх статей під назвою «Що заважає SEO-просування вашого сайту і як це виправити» я згадував про два дуже важливі аспекти, без яких про успішний розвиток комерційного сайту можна забути — робота по підвищенню ефективності сайту та аналіз його статистики. По суті, ці поняття взаємопов’язані.

Рішення цих завдань, на перший погляд, може здатися досить-таки складним і трудомістким заняттям, тому багато власників бізнесу оцінюють ефективність використання аналітики за дуже простою схемою — «є дзвінки або їх немає зовсім». Цей підхід у результаті багатьох призводить до того, що сильно знижується прибуток, а в зовсім запущених випадках вона й зовсім зникає. Здається, що працювати у вашій ніші вже не можливо, бо висока конкуренція, і вартість рекламних кампаній не покривається доходами з продажів.

Як збільшити продажі

Ось саме в пику таким судженням і хочу навести сьогодні три реальних прикладу, коли аналізуючи статистику і роблячи відповідні висновки, практично в рази знижувалися витрати на залучення покупців (і пропорційно зростала прибуток). Особливо вашу увагу хочу звернути на те, що результати були досягнуті в дуже короткі терміни (один-два місяці), що в масштабах сучасного SEO-просування дуже швидко. У прикладах будуть показані існуючі сайтів проблеми, методи їх вирішення та досягнуті в результаті поліпшення.

Що таке кол-трекінг (Call Tracking) і як він працює?

У багатьох своїх попередніх статтях з рубрики «Просування комерційних сайтів» я згадував, що простого аналізу статистики, зібраної навіть потужними системами (наприклад, Гугл Аналитиксом), не достатньо. Чому? Та тому що в середньому більше половини всіх продажів здійснюється не за допомогою заповнення форми замовлення на сайті (які з успіхом вміють аналізувати ці системи), а шляхом такого звичного покупцем інструменту, як телефон.

Так, так, саме телефонні дзвінки раніше «рулять» навіть в тому вигляді бізнесу, який орієнтований виключно на залучення покупців з мережі. Так вже ми влаштовані, що особового розмови довіряємо більше, ніж заповнення якихось форм.

Тому дуже гостро постає питання аналізу саме дзвінків, бо це може докорінно змінити ваше уявлення про те, які канали залучення клієнтів працюють відмінно, а від яких потрібно відмовитися, або зменшити їх частку в загальному рекламному бюджеті. Та й по кожному з рекламних каналів можна було б провести оптимізацію. Наприклад, виявити які з ваших контекстних оголошень приносять найбільше продажу (не тільки аналізуючи конверсійні дії на сайті, але і враховуючи дані по замовленнях, отриманим шляхом дзвінка в ваш колл-центр).

Як збільшити продажіЯк збільшити продажі

З цього випливає, що вам знадобиться підключення одного з наявних на ринку інструментів, які дозволяють вирішувати завдання відстеження телефонних дзвінків та обробки зібраних даних. Технологія, на основі якої працюють ці системи, називається Колл-трекінг (Call Tracking). Виникає питання, а як це все працює і скільки інформації можна витягнути з такої, здавалося б, примітивною речі, як телефонний дзвінок. Давайте подивимося.

Отже, Колл-трекінг фіксує кожен телефонний дзвінок за кожною виконуваною вами рекламної кампанії (не важливо, онлайн або оффлайн). Як це робиться? Відвідувачі, які прийшли на ваш сайт з контексту, побачать на сайті один номер телефону, що прийшли з пошуку — інший, ну, а в газеті чи на ТБ буде показаний третій і четвертий, відповідно. При сильному бажанні можна буде навіть кожному окремому відвідувачу унікальний номер показувати (називається це динамічний колл-трекінг), щоб потім провести детальний аналіз його поведінки.

Думаю, що з поняттям «як» ситуація більш-менш прояснилася, але залишається основне питання — «для чого». Тут, звичайно, все залежить від конкретного сервісу, яким ви користуєтеся. Спробую відповісти, спираючись на можливості мого улюбленого СоМадіс:

  • За допомогою даної програми відстеження дзвінків ви зможете підраховувати окупність своїх інвестицій (ROI), аналізувати відсоток конверсії, тим самим визначаючи найбільш ефективний рекламний джерело.
  • Вирішується проблема з відстеженням ефективності реклами. Справа в тому, що власники бізнесу вкладають гроші в рекламні кампанії, але зрозуміти, скільки клієнтів (а не просто відвідувачів) кожна з них призводить, не вдається в повній мірі без використання систем відстеження телефонних дзвінків.
  • Динамічний колл-трекінг (одна з різновидів колл-трекінгу) дозволить вам зв’язати дзвінки з конкретними запитами відвідувачів сайту. Таким чином, ви зберете повну інформацію про дії відвідувача до здійснення дзвінка (на яких сторінках був, за яким запитом прийшов, скільки часу провів на сайті).
    Як збільшити продажіЯк збільшити продажі
  • Ви будете отримувати інформацію не тільки про кількість дзвінків з рекламних джерел, але і зможете оцінити їх якість. Наприклад, описаний мною в одній з попередніх статей сервіс СоМадіс вміє визначати нецільові дзвінки (коли відвідувач не зацікавлений в покупці), повторні і втрачені.
  • Колл-трекінг також дає можливість зрозуміти, що за відвідувач прийшов на сайт: це потенційний клієнт, він помилився номером, зателефонував вдруге, не додзвонився або не цікавився товаром на сайті.
  • Ви зможете відзначати тегом «продаж» саме ті дзвінки, які принесли вам прибуток.
  • До всього іншого функція «запис дзвінків» дозволить визначити якість прийнятих дзвінків, а також рівень їх обслуговування вашими фахівцями. Таким чином, дзвінки можна буде прослухати прямо в адмінці СоМадіс і дізнатися, про що говорили з клієнтом (гарне доповнення до Вебвизору, де за клієнтом можна підглянути).
  • Кейси по роботі з колл-трекінгом

    Наведена нижче інформація надана компанією СоМадіс. Кейси датовані цим роком і включають дані по трьом різним фірмам, які змогли після підключення колл-трекінгу в досить короткий термін істотно поліпшити своє фінансове положення і почати краще почувати себе на ринку.

    Кейс №1

    У квітні 2014 року середня ціна дзвінка від потенційного клієнта в компанію Arline дорівнювала вартості смартфона. Грошей витрачалося багато, а клієнтів приходило мало — бюджет витрачався неефективно.

    Як збільшити продажіЯк збільшити продажі

    Перед установкою CoMagic компанією була поставлена наступна завдання: проаналізувати ефективність рекламних кампаній і знизити вартість залучення клієнта.

    Результати

    Для досягнення результату Airline підключили колл-трекінг, і в травні цього року почали збір статистики по дзвінках. Через 3 місяці були отримані наступні результати:

  • Кількість дзвінків зросла на 50%.
  • Вартість залучення клієнта знизилася на 64%, тобто майже в 2,5 рази.
  • Щоденна економія склала 100-200$ вже за перший місяць.
  • Як цього досягли і що змінилося?

  • CoMagic показав, що найдорожчі високочастотні запити, такі як «купити шафа», «ціна шафа» та інші не приносили клієнтів взагалі. В компанії було прийнято рішення відключити їх.
  • На зекономлені гроші був запущений ретаргетінг в Яндексі і збільшені бюджетів на запити, які приносили дзвінки. За корпусними меблями з реклами стали приходити зовсім інші відвідувачі, а кількість дзвінків збільшилася на 50%.
  • Ціна на один дзвінок знизилася більш, ніж в 2,5 рази. Рекламний бюджет став менше і ефективніше.
  • Кейс №2

    В 2013 році в CoMagic звернулися з компанії UIS. Їх фахівець з реклами вручну підраховував відсоток «спрацьованих» оголошень, щоб порівнювати отримані результати з витраченими на рекламу бюджетом. На все це йшло багато часу, а точність результатів залишала бажати кращого.

    Як збільшити продажіЯк збільшити продажі

    Завдання

  • CoMagic були поставлені наступні завдання: спростити аналіз контекстної реклами, а також визначити запити, які призводять до дзвінків з контекстної реклами.
  • В ході переговорів були додані додаткові завдання: з’ясувати, за яким оголошенням приходить найбільше якісних звернень, які потім перетворюються у продажу.
  • Результати

  • Їх фахівець з реклами став переглядати всі ключові слова по кожній контекстної реклами, з якого дзвонили. Він фіксував конкретні оголошення, які приводили до дзвінка. Це особливо корисно, коли у компанії тестують оголошення з одними і тими ж ключовими словами. І, найголовніше, тепер він отримував звіти по якісним, пропущеним і нецільовим зверненнями щодо кожної рекламної кампанії.
  • Після того, як у компанії виявили топ продають запитів, була створена рекламна кампанія, де 70% дзвінків конвертувалися в продажу. У сервісі також визначили 20 запитів, по яких варто конкурувати. З них підвищили ставки.
  • Ефективність використання контекстної реклами зросла на 15,7%.
  • Все це було досягнуто через два місяці роботи сервісу.

    Як досягли і що змінилося?

  • Спеціально для компанії налаштували інтеграцію CoMagic і Універсальний Analytics. Вся інформація про дзвінки з CoMagic стала передаватися в інтерфейс UA.
  • У посилання, які ведуть з контекстної реклами, додали додаткові utm-мітки. Завдяки цьому в звіті «Дзвінки» стали фільтруватися всі запити по кожній кампанії, з якого дзвонили. У стовпці «Пошуковий запит» стали видні запити, за якими прийшли якісні дзвінки.
  • Динамічний колл-трекінг CoMagic пов’язував інформацію про кожному дзвінку з конкретним користувачем, що прийшли на сайт з реклами.
  • На основі отриманої інформації компанія визначила, що найбільше переходів йде з другої і третьої позицій, тому від показів на першому місці відмовилися. Все це призвело до того, що ефективність використання контекстної реклами зросла на 15,7%.
  • Кейс №3

    Клієнтом CoMagic, в даному випадку, виступав інтернет-магазин по продажу товарів для дітей та батьків «Олант». Це був вже досить добре розкручений бренд з щоденної десятитисячної аудиторією і рекламним бюджетом у мільйон рублів в місяць.

    Як збільшити продажіЯк збільшити продажі

    У клієнта були побоювання з приводу ефективності витрачання рекламного бюджету — вкладаються в рекламу кошти зростали, але до збільшення продажів це не приводило. Крім цього, були неясності з роботою операторів, які відповідають на дзвінки, т. к. начебто доброзичливо налаштовані клієнти після спілкування з оператором від покупки відмовлялися.

    У відповідності з цим, з допомогою CoMagic цей інтернет-магазин мав намір вирішити два завдання:

  • Відстежувати всі дзвінки по рекламі, щоб виявити найбільш ефективні рекламні джерела.
  • Контролювати роботу операторів (дзвінки, чати), щоб зрозуміти, чому рівень продажів падає.
  • Що було зроблено

  • Після реєстрації сайту olant-shop.ru у сервісі CoMagic, були налаштовані необхідні рекламні кампанії і здійснена прив’язка унікальних телефонних номерів за конкретними рекламними джерелами.
  • Після налаштування статичної колл-трекінгу (описано в попередньому пункті) був встановлений «Онлайн-консультант» (читайте про нього докладніше в статті про CoMagic).
  • Щоб прослуховувати дзвінки і переглядати історію чатів, в адмінці CoMagic були налаштовані необхідні параметри запису дзвінків і обробки чатів.
  • Результати

    Після впровадження сервісу CoMagic, власники інтернет-магазину отримали можливість аналізувати зібрану їм статистику укупі з тим, що збирав Гугл Аналітікс. Це істотно змінило сформовану картину, бо додався величезний пласт даних аналізу телефонних дзвінків. За результатами роботи колл-трекінгу ними були суттєво переглянуті погляди на формування рекламного бюджету, що дозволило усунути втрати, рівні більш ніж 100 тисячам рублів на місяць (десять відсотків від усього рекламного бюджету).

    Якщо трохи деталізувати отримані результати, то в сухому залишку вийшло:

  • Можливість використовувати при аналізі повні звіти щодо дзвінків з кожної рекламної кампанії. Таким чином, аналізуючи витрати і зіставляючи їх з кількістю продажів, можна робити висновки про ефективність того або іншого рекламного каналу.
  • Можливість прослуховувати дзвінки і переглядати чати операторів з відвідувачами сайту, що дає можливість контролювати і коригувати роботу менеджерів без втрати продажів.
  • Підсумовуємо. З наведених кейсів стає зрозуміло, наскільки серйозно можна зменшити витрати на рекламу і збільшити прибути з допомогою одного лише підключення колл-трекінгу. Сам по собі цей процес не складний, тому можу сказати словами реклами на ТБ — «Ну, підключай вже!».

    Удачі вам! До зустрічей на сторінках блогу