Як збільшити продажі

1529
  • Ремаркетинг — отримати більше клієнтів за менші гроші
  • Варіації ремаркетингу і похідних від нього
  • Якщо у вас інтернет-магазин, то можна автоматизувати всі
  • Здрастуйте, шановні читачі блогу . Купівельний попит в рунеті останнім часом не надто високий-за очевидних, але аніскільки не радують факторів.

    Це дуже серйозно вплинуло на онлайн-бізнес, і багато власників інтернет-магазинів і інших комерційних сайтів зараз шукають всі можливі способи підвищення сильно знизився числа покупців на їхні товари і послуги.

    Як збільшити продажі

    Складність завдання на даному життєвому етапі полягає ще й у тому, що рекламний бюджет при цьому збільшувати не хотілося б (або якщо збільшувати, то не дуже сильно). Вирішують цю проблему, як правило, перерозподілом бюджету, за рахунок вибору найбільш ефективних (і сучасних) способів маркетингу. Користується високою популярністю рішенням проблеми підвищення рентабельності онлайн-бізнесу зараз є ремаркетинг, про який і піде мова в цій невеликій статті.

    Ремаркетинг — отримати більше клієнтів за менші гроші

    Ремаркетинг — це поточний тренд в онлайн-бізнесі. У чому його суть? Давайте поміркуємо. З допомогою будь-якої системи статистики (Аналітікс, Я. Метрика тощо) ми з легкістю зможемо побачити, що число людей, що пройшли через ваш комерційний сайт, буде набагато більше числа ваших клієнтів, які здійснили купівлю товару або послуг.

    В принципі, це нормальний процес, і завжди CTR (співвідношення праздноходящих і тих, хто щось купив) вимірюється одиницями, а то й десятими частками відсотків. При невдалому маркетингу можна і взагалі продажу не отримати (залучати помилка або недогляд, не цільову або ж дуже розмиту аудиторію).

    Каналів залучення відвідувачів може бути багато. Напевно, це контекст (бо трафік піде відразу), це і Seo (довго, але може вийти разом дешевше), це і соцмережі, це і товарні майданчика (Яндекс.Маркет, Прайс.ру тощо), а можливо, що і тизерну мережі. Пропорції зазвичай визначаються дослідним шляхом.

    Але якщо вважати, що ви все ж дещо в цій справі розумієте (або найняли для ведення рекламних кампаній гідних професіоналів), то результат буде. Але незважаючи на це, ви все одно втрачаєте частину з таким трудом залучених клієнтів, яким чогось не вистачило (чи завадило) для здійснення покупки. Це неминуче. Ось тут ми і підійшли до суті.

    Ремаркетинг як раз і дозволяє «наздогнати» потенційних клієнтів вашого магазину чи іншого роду комерційного сайту, які начебто зацікавилися, але покупку не зробили. Багатьом з них не вистачило зовсім трохи, але вам від цього не тепло і не холодно, бо трохи не вважається. Але якщо вони знову зайшовши в пошукову видачу (або подорожуючи по сайтах, які входять, наприклад, в МЕДІЙНІЙ мережі Google — а таких дуже багато) побачать там той же товар, що тільки що подумували купити, то можуть і передумати (повернутися).

    Принцип ремаркетингаЯк збільшити продажі

    Взагалі ремаркетинг застосовується практично у всіх видах онлайн-реклами (контекстна, таргетована, банерна тощо), але сьогодні я хочу поговорити саме про контекст. На цьому полі у рунеті активно конкурують дві контори: Директ AdWords. Перша підкуповує простотою, а от друга — функціональністю.

    Саме Адвордс на даний момент має самі наворочені можливості по налаштуванню ремаркетингу і дозволяє за мінімальні гроші отримати максимальний результат. Тобто AdWords зі своїми можливостями з ремаркетингу відповідає виразу «дешево і сердито», але от тільки не сказати, щоб дуже просто. Налаштовувати все це справа вручну — каторжна праця, хоча і цілком здійсненний при великому досвіді та схильності до постійної рутинної роботи.

    Повернені відвідувачі — сама цільова аудиторія

    Вихлоп (CTR і конверсія) при роботі з цією аудиторією буде вище, а значить витрати будуть нижчими, ніж при звичайній контекстної рекламної кампанії (знову ж таки з умовою, якщо робити все правильно). Адже ви платите тільки за фактично наведених клієнтів (в контексті навіть при роботі з ремаркетингом платять все одно за кліки). Якщо потенційний клієнт побачив «наздоганяє» його рекламу, але не перейшов на ваш сайт — ви ні в якому разі не оплачуєте показ. Навіть якщо в результаті ви отримаєте менше клієнтів, ніж розраховували, то не біда — адже гроші за наведених залишаться у вас.

    Отримуємо цілий букет плюсів і один жирний мінус — технопрактическая складність реалізації (потрібно створити товарний фід, розставити UTM-мітки, налаштувати і надалі оптимізувати рекламну кампанію). Але цей мінус можна серйозно нівелювати (практично купірувати). Як? Скажу трохи нижче.

    На основі даних дослідження агентства Forrester Research і дослідження Google — не повернувши вчасно користувача в інтернет-магазин, ми втрачаємо близько 50% продажів, а повернувши — їх купуємо.

    Варіації ремаркетингу і похідних від нього

    Поділяють звичайний ремаркетинг (повернення відвідувача на головну, у розділ сайту на сторінку акції тощо), а також динамічний (повернення клієнта на картку конкретного товару). У практичній реалізації складніше, напевно, другий варіант, бо оголошення повинні бути строго по тому товару (з його зображенням), що переглядав на вашому сайті клієнт, а для цього потрібно буде все грамотно налаштувати Адвордсе (і підтримувати актуальність представленої там товарної бази) і правильно сегментувати аудиторію (на тих, хто переглянув цей товар, на тих, хто кинув у корзину і т. п.). Вручну це зробити буде, ох як не просто. Але знову ж таки є рішення.

    Однак, щоб використовувати ремаркетинг (його ще іноді називають ретаргетингом) ваш сайт повинен мати якусь відвідуваність. Чим вона вище, тим більш ефективним буде цей інструмент і тим більше вигоди він вам зможе принести. Тобто це не чарівна паличка, яка вам з нуля зробить нескінченність, але зате вона зможе істотно поліпшити те, що ви вже маєте на даний момент (трафік з контексту, органічної видачі, соцмереж тощо). Грубо кажучи, це «улучшалка», а не «заменялка» основних джерел трафіку.

    Але зате це може дуже істотно посилити контекст і SEO. Динамічний ремаркетинг – це саме спосіб серйозного збільшення конверсії даних рекламних каналів.

    Однак, наприклад, у Адвордсе є досить цікава штука, яка в якійсь мірі схожа ремаркетингу, але не вимагає мати вже відвідуваний сайт. Штука ця називається look-a-like (пошук схожих). В чому суть? Це технологія Гугла, яка дозволяє при малому або відсутній трафік на вашому сайті таргетироваться на клієнтів, які відвідують схожі з вашим сайти (наприклад, інтернет-магазини, де частково перетинаються з вашим товарні позиції).

    Адвордс бачить, що цей чоловік дивився товар на сайті вашого конкурента, а значить він у ньому зацікавлений. Якщо такий товар є у вас, то цього чолу покажуть вашу рекламу, і він може цей товар таки купити у вас. По суті це схоже на ремаркетинг, але в цьому випадку ви не повертаєте своїх відвідувачів, а прибираєте до рук відвідувачів конкурентів, які з якихось причин не стали їхніми клієнтами.

    Якщо у вас інтернет-магазин, то можна автоматизувати всі

    Коли на ринку є стійкий попит на певний послуги, то, як правило, досить оперативно з’являються інструменти для його задоволення. Відносно недавно в цьому терені підв’язався працювати сервіс reEnter. Вони вже стали сертифікованими партнерами двох найбільших рекламних структур: Google Adwords і myTarget (Майл.ру належить), а також використовували свою власну мережу з 8500 сайтів.

    Загалом, всім власникам, які хочуть трохи підвищити рентабельність своїх інтернет-магазинів, тепер є куди піти за реалізацією послуг ремаркетингу (звичайного, динамічного і того, що ми трохи вище назвали «пошук схожих», коли ви підбираєте «ще гарячих» клієнтів, «загублених» вашими конкурентами). Сервіс повністю автоматичний, тобто ви взагалі ніяк не лізете у всі ці налаштування контексту, відстеження ефективності оголошень, вивантаження товарів, створення товарного каналу, підтримання його актуальності і т. д.

    Тобто ви здаєте сайт в reEnter (надаєте до нього доступ по ФТП), платіть гроші і на виході отримуєте те, що можна очікувати від використання ремаркетингу (збільшення конверсії і зниження середньої вартості залучення покупця). Що робить сервіс, отримавши від вас карт-бланш? Давайте подивимося на прикладі Гугл Адвордса:

  • Вивчає вміст вашого сайту і створює на його основі товарний фід
  • Даний фід завантажує в Гугл Мерчант (він відповідає за показ оголошень в Google)
  • Повністю налаштовує рекламну компанію в Адвордсе для роботи з динамічним ремаркетингом, створює рекламні оголошення і налаштовує те, що ми вище назвали «look-a-like»
  • Для кожного товару вашого магазину створюється до 16 варіантів оголошень, щоб можна було потім обчислити найбільш ефективні
  • На всіх сторінках вашого сайту (в усякому разі на сторінках з картками товару) прописується скрипт, який буде збирати дані про ваших відвідувачів, щоб потім їх можна було впізнати на сайтах мережі Гугла (це пошукова видача і сайти медійній мережі, яка з «іншої» сторони називає Адсенс) і Майл.ру (їх соц.мережі), а також власної мережі reEnter.
  • У видачі Гугла оголошення (вони будуть створюватися на основі ваших карток товару, а показуватися тільки тим відвідувачам, яких ви «наздоганяєте» зі свого сайту або сайту ваших конкурентів) відображаються окремо від текстових у правій області. Принадність їх у тому, що вони добре помітні у видачі, інтерактивні і відображають реальну ціну товару, тому конверсія з них буде високою (відвідувач йде до вас знаючи ціни і не зазнає в результаті розчарування).

    Товарные позиции в выдаче GoogleЯк збільшити продажі

    Дуже схожа ситуація і з медійній мережею Гугла. Для тих, хто не в курсі, поясню, що власник будь-якого сайту може подати заявку в Google Адсенс, і якщо сайт вважатимуть гідним, то на нього через деякий час з’являється реклама, яку розміщують рекламодавці через Адвордс. Так от, в КМС теж можуть відображатися оголошення.

    Виглядають вони як банери із зображенням одного або кількох товарів із зазначенням їх ціни. Коли я щось шукаю в мережі (в плані прикупити), то потім деякий час на своєму власному блозі дуже часто бачу ці самі товарні оголошення (розміщені тим магазином, де я був, але пішов «не солоно хлебавши»). Тобто ретаргетінг використовується вже на всю котушку багатьма магазинами.

    Ось буквально сьогодні в першій половині дня шукав складаний стіл (в Яндексі, до речі), а вже до вечора бачу на своєму блозі пропозицію «навздогін», мабуть, від одного з магазинів, що я відвідував (або розміщене по технології look-a-like):

    Пример товарного объявления в контекстно медийной сети ГуглаЯк збільшити продажі

    Оголошення в КМС, з причини того, що в них теж вказується ціна, будуть мати дуже хорошу конверсію.

    Ну, і ще раз підкреслю принадність технології look-a-like (переварити те, що конкурент не зміг):

  • Це абсолютно нова для вашого сайту аудиторія (а не стара, як у випадку з ремаркетингом)
  • Аудиторія це повністю цільова, бо ці люди дивилися наявний у вас в наявності товар, але тільки на сайті вашого конкурента
  • Конкурентів у вас напевно багато (тому багато буде і відвідувачів у них побували, але з якоїсь причини покупку там не вчинили), а видача Google і КМС (укупі з myTarget і власною мережею reEnter) охоплюють чи не дев’яносто відсотків аудиторії рунета. Широта охоплення виходить приголомшлива.
  • Цільова аудиторія, оголошення максимально конкретизовані (конкретний товар за конкретною ціною), а значить CTR (конверсія) апріорі буде високим
  • У reEnter на даний момент можна замовити один з трьох можливих пакетів послуг, склад і реалізація яких в основному орієнтована на те, яка у вашого інтернет-магазину на даний момент має місце бути відвідуваність:

  • Стартовый тарифЯк збільшити продажі
  • Эффективный тарифЯк збільшити продажі
  • Пакет выгодныйЯк збільшити продажі
  • Після реєстрації на сайті reEnter і вказівки доменного імені вашого інтернет-магазину з вами зв’яжеться їх менеджер передзвонить по залишеному при реєстрації номером телефону), або ви самі можете зателефонувати (буде наведено контактний номер). Ви йому надасте дані для доступу до сайту по ФТП і все.

    Якийсь час знадобиться системі для налаштування контекстних оголошень і аналіз поведінки відвідувачів на вашому сайті (зазвичай на це йде кілька днів). Результат почне проявлятися днів через п’ять.

    Сервіс буде періодично звіряти актуальність товарного каналу (видаляти зняті з продажу товари і додавати знову з’явилися). Таким чином, все буде працювати автоматично, без вашого залучення. Оголошення будуть переслідувати ваших невдалих клієнтів (або несформованих клієнтів ваших конкурентів) буквально у всьому обширі рунета і частина з них у підсумку стане-таки вашими клієнтами, причому за менші гроші, ніж при звичайній контекстної реклами в силу відзначених вище причин.

    Ну, і що ви про все це думаєте? А!?!

    Удачі вам! До зустрічей на сторінках блогу